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激烈市場競爭下文具營銷制勝關鍵

2012-9-23 15:23:55

    目前,文具行業的競爭已進入白熱化階段,就拿中山市來看,僅在一中旁邊,就分布著至少15家文具店。據悉,單就這15家占據了地利的文具店來說,生意也是幾家歡樂幾家愁,賺錢的不到一半。為此,業內人士透露,文具行業要淘到金,貨源好和營銷巧是制勝的關鍵。

貨物決定銷量

    一家文具店要生存下去,貨物是最重要的,它決定著銷量的大小。目前,消費者對文具用品的購買還處于功能導向階段,學生和辦公室人員是主要的消費群體,他們一般對貨物的質量和款式十分挑剔。 

    一中對面一家文具店的羅老板告訴記者,他們店以零售為主,學生是主要顧客群,由于學生思維活躍、獵奇性強、接受新生事物快,而且使用文具頻率高,一般都追求最新的款式和最好的質量。只有兩者結合才是最暢銷的文具。所以他們每個星期都要到廣州去進貨,保證每周有新款面世。像筆袋一項,款式就達100多種。 

    與此同時,在保證款式新穎的前提下,還要以質量取勝。因為文具屬于易耗性的常用品,對于消費者來說,每天都要用到,如果質量不過關,將會對工作和學習造成很大影響。

會員促銷領銜市場

    對于文具行業,損耗是成本控制方面一個比較大的問題。由于不斷有新款文具面世,沖擊市場,一種文具在貨架上擺上一兩周賣不出去,就可能再也賣不出去了。據業內人士估計,現在整個行業平均壓貨率達10%以上,即使是控制得好,生意比較興旺的店子,損耗率也在2%-3%左右。 

    較高的損耗率決定著整個行業必須采取有效的手段進行促銷,各個店子手段迭出。有的店子開展打折銷售,有的店子實行“買一送一”,有的針對學生等消費者推出團購業務……據業內人士透露,目前最有效的促銷手段是會員制。像現在蘋果樂園的會員已經達到1000多位,針對會員,店家通過開展種種活動,拉近了彼此間的距離,而積分打折,則更是讓一些消費者欲罷不能。會員制使易變的商家與消費者的關系更加緊密,讓買賣關系趨于長期化。
 

作者:聯眾文具-營銷中心 王琢

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